лидогенерация что это такое простыми словами в бизнесе

Что такое лид и лидогенерация

Нельзя просто так взять и продать.

Чтобы продавать в онлайне, нужно как минимум знать, где найти клиента и как с ним связаться. Лиды как раз дают такую информацию, а лидогенерация — больше лидов.

Самозанятый автор. Создаёт статьи в блог и коммерческий контент. Пишет о маркетинге, финансах, бизнесе и YouTube.

Что означают эти термины

Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.

Кстати, не стоит путать: в контент-маркетинге лид — это текст под заголовком или первый абзац, который мотивирует читать статью дальше.

Разница между лидами и обычной целевой аудиторией в том, что первые ближе к принятию решения о покупке (говоря языком маркетологов, это «горячая», «тёплая» или «прогретая» аудитория). С ними можно легко связаться напрямую — прислать push-уведомление, письмо на email или сообщение в личку — и предложить что-то купить. И это не будет восприниматься как спам. А вот с «холодной» аудиторией можно взаимодействовать только косвенно: например, показывать рекламу (звонки и письма с коммерческими предложениями, скорее, будут только раздражать).

Лидогенерация — привлечение лидов. Это процесс сбора этих самых контактов с помощью различных инструментов: например, всплывающих окон на сайте, продвижения приложения в Google Play или рекламы с лид-формой в Facebook и Instagram.

Лидогенерация — только часть комплексного маркетинга. Потому что он работает не только на привлечение клиентов и продажи, но и на имидж, узнаваемость бренда.

Кому нужна лидогенерация

Всем, кто продаёт товары или услуги через интернет. С лидами проще и эффективнее взаимодействовать, чем со случайной, «холодной» аудиторией.

Лидогенерацию использует и офлайн-бизнес: суши-бары, операторы мобильной связи, сети заправок. Суши-бар может написать в директ о скидке в 10%, оператор — послать смс о новом сервисе, сеть заправок — сообщить по почте об особых условиях для корпоративных клиентов.

Лидогенерация есть везде, но способы сбора контактов будут отличаться — в зависимости от ниши, особенностей бизнеса, источников трафика.

Основные инструменты привлечения лидов

В лидогенерации можно использовать разные подходы. В основном привлекают посетителей из разных источников на сайт, где есть специальные инструменты для сбора контактов.

Лид-формы

Человек заходит на сайт и видит предложение уточнить цену, записаться на курс или получить расчёт стоимости по индивидуальному проекту. Оставляет в специальной форме имя, номер телефона и email, а взамен получает то, что хотел: точную стоимость, бронирование места, расчёт цены.

Чат-боты

Их устанавливают на сайты, в социальные сети и мессенджеры, чтобы:

«Умные» чат-боты могут оформить заказ и принять оплату прямо в диалоге, а потом «послать» его в CRM-систему. Лидогенерация для них — вспомогательная функция, в основном они ориентированы на прямые продажи и поддержку клиентов.

Лид-магниты

Это что-то бесплатное в обмен на контакты. Например, компания может дарить электронную книгу или давать большую скидку. Вариантов много: шаблон, подборка, видео, инфографика, тест, пробный период.

Ещё есть специальные рекламные форматы, которые позволяют генерировать лиды даже без сайта. Например, в рекламном кабинете «ВКонтакте» такой формат называется «Сбор заявок». Как это работает:

Источник

Что такое лидогенерация простыми словами

Лидогенерация простыми словами

Черт возьми, что такое лидогенерация на самом деле? Вопреки распространенному мнению, генерация лидов — это не просто холодные звонки или Email-рассылка. Проще говоря, лидогенерация — это привлечение клиентов. На самом деле, процесс лидогенерации довольно прост, но как и большинство простых вещей, его трудно сделать правильно.

Для многих компаний это непреодолимая проблема.

В начале третьего тысячелетия произошел «Информационный взрыв», за пять предыдущих лет, человечество создало информации больше чем за всю предшествующую историю.

Проблема в том, что обилие информации поглотило внимание людей. Люди перегружены и все больше и больше игнорируют рекламу, которая бомбардирует их на каждому углу, вместо этого они самостоятельно изучают информацию о продукте или услуге.

Процесс покупки изменился, а 90% маркетологов не изменились и работают по старому. Необходимо искать новые пути, чтобы достучаться до покупателей сквозь возрастающий информационный шум.

В этой статье вы узнаете эффективные способы лидогенерации, которые помогут вам в эпоху «информационной усталости». Но прежде давайте разберемся с терминами под тем углом, под которым понимаю их я.

Лидогенерация что это такое?

Лидогенерация (Lead Generation) — это процесс поиска и выявления потенциальных клиентов для продуктов или услуг вашего бизнеса. Генерация лидов происходит на всех этапах воронки продаж, и состоит из двух компонентов: получение трафика и его обработка.

Лид — это потенциальный клиент из целевой аудитории. Лиды в продажах отличаются от лидов в маркетинге. В зависимости от этапа воронки продаж, лиды классифицируют на:

Необходимо заинтересовать незнакомца, а затем «прогревать касаниями», пока он не созреет чтобы купить. Процесс лидогенерации похож на посев семян и сбор урожая.

Результат лидогенерации выражается в получении контактной информации о лидах, таких как номер телефона, адрес профиля в социальных сетях, адрес электронной почты и другие.

Мы не можем на 100% быть уверенными что лид совершит покупку. Качество лидов зависит от «карты персонажей», которую составляет маркетолог. Процесс лидогенерации непрерывный и поэтому маркетологу необходимо постоянно собирать новые базы.

Причины плохой лидогенерации:

8 каналов лидогенерации

Вот 7 секретных оружий, которые помогут генерировать лиды, эффективнее чем когда либо прежде.

1. Чат-боты

Чат-боты безумно полезны. Хотя, чат-боты появились довольно давно, но в 2019 году они стали «вездесущим» трендом. Некоторые интернет-маркетологи используют их как основной канал лидогенерации.

Например, интернет-магазины используют чат-боты для консультаций клиентов по выбору товаров. Чат боты общаются с лидами, задавая уточняющие вопросы. Чат-боты легко сделать, потому что, обычно люди задают одни и те же вопросы.

Чат-бот может:

Чат боты можно установить не только на вашем сайте, но и в социальных сетях и мессенджерах. Например, сообщения в FaceBook и Вконтакте имеют более высокий коэффициент открытия (на 286%) и кликабельность по ссылкам (768%) по сравнению рассылками по электронную почту.

С такими числами сразу понятно, чем лучше заняться прямо сейчас…

Но возможно вы обеспокоены, при мысли о работе с чат-ботами, ведь вы не являетесь техническим специалистом…

..но правда в том, что вам не нужны никакие технические знания. Вы можете за 500₽ заказать создание чат-бота у фрилансеров. Чат боты не такие дорогие как кажутся.

2. Формы с лид-магнитом

Лидогенерация с каждым днем становится сложнее и дороже. Это головная боль для маркетологов. И дальше будет только хуже! Интернет уже переполнен бесплатными материалами, большинство из этих «Совершенных руководств по уходу за собакой», на самом деле не стоят того, чтобы отдавать за них свой адрес электронной почты.

Сегодня многие делают то же, что и 10 лет назад. Например, электронные книги на тему: «Полное руководство по X…» или статьи на тему «5 причин почему…». Чтобы выделиться нужно больше чем, чем просто качественный контент.

Вы должны мыслить нестандартно. Попробуйте что-нибудь иное, возможно что-то экспериментальное.

Когда ценный материал готов, мы можем разместить на сайте простую форму и попросить людей оставить их контакты в обмен на наш супер-ценный материал. Это может быть, например, чек-лист, инструкция, пробная версия или книга.

Основная идея в том, чтобы органично вписать форму захвата в дизайн вашего сайта. Когда вы отдаете что-то бесплатно, это сильно привлекает внимание.

Если посетитель задержался на вашем сайте более 10 секунд, значит он заинтересовался. В таких случаях, можно использовать всплывающее Pop-Up окно.

После того, как лид вводит свой адрес электронной почты, ему на почту приходит ссылка для скачивания лид-магнита.

Подобные Лид-магниты являются основной частью B2B сегмента, поскольку их продукты могут стоить сотни тысяч рублей. И посетители вряд ли будут покупать дорогие товары или услуги прямо на сайте.

3. Создайте инструменты

Есть веская причина, почему так много брендов, включая даже Тинькофф банк, вложили время и усилия в создание бесплатных инструментов. Маркетинг, основанный на инструментах, популярен, потому что даже простые интерактивные идеи могут генерировать множество клиентов.

И хотя разработка онлайн-инструмента может показаться сложной (вам может понадобиться кто-то, кто знает, как кодировать), в результате вам удастся создать огромное количество потенциальных клиентов.

Не верите? Давайте взглянем на на новости, которые произошли за 2 недели до публикации этой статьи:

Как видим, крупные компании уже давно поняли какой способ лидогенерации лучший.

Ваш сервис может быть бесплатным, но для получения полного функционала сервис будет требовать регистрация, тем самым генерируя лиды. Создание простейшего инструмента, может занять 2-3 месяца, но принести миллионы регистраций.

4. Кросс-промоушн

Перекрестное (взаимное) продвижение — идея не новая. Но, многие маркетологи упускают из виду этот эффективный способ лидогенерации.

Если есть другая компания, которая очень похожа на вашу, то и ваши аудитории тоже похожи. Допустим, вы производите кроссовки. Очевидно идеальным партнером для перекрестного продвижения будет спортивный магазин, верно? Но вы также можете сотрудничать с тренажерным залом, беговым клубом или ориентироваться на места обитания спортсменов.

5. Платная реклама

Платная реклама дорогая, но это самый быстрый способ получить качественных лидов, которые готовы покупать сразу и без скидки. Мы можем показывать объявления в Google Adwords и Яндекс директ по ключевым словам, которые привлекают внимание потенциальных клиентов.

Мы можем запустить таргетированную рекламу в социальных сетях FaceBook, Instagram и Вконтакте. В социальной рекламе есть безграничные возможности сегментировать целевую аудиторию, по различным параметрам и характеристикам. Но не забывайте, лиды в социальных сетях более холодные, чем в контекстной рекламе.

Затем, мы перенаправляем этот платный трафик на целевую посадочную страницу (Landing Page), на которой мы используем дополнительные тактики лидогенерации, чтобы захватить лида.

Самое главное вы платите только тогда, когда люди щелкают по объявлению, а не за показы.

6. Социальные сети

Люди тратят от пяти до шести часов в день в социальных сетях, которые используются не только для поддержания связи с семьей и друзьями, но и для обмена мнениями о брендах и компаниях.

Это дает кучу возможностей владельцам бизнеса, слушать текущих клиентов и взаимодействовать с потенциальными.

Однажды, мой знакомый, написал негативный опыт работы с его банком в социальной сети. Банк немедленно отреагировал и написал ответ, с желанием разобраться в ситуации и оказать помощь.

Как они это делают? Для этого есть специальные сервисы, которые сканируют социальные любые сети, блоги и форумы и показывают контакты клиентов по ключевым фразам. Для этого даже не обязательно иметь собственную группу или бизнес-страницу.

7. Блог (SEO)

Как мы знаем, люди любят самостоятельно изучать информацию перед покупкой продукта или услуги.

Почему бы не дать им то, в чем они нуждаются?

Идеальный инструмент для этого — ведение блога, публикация статей, обзоров, инструкций и других обучающих и полезным материалов. Блог позиционирует компанию как авторитет в своей области и укрепляет доверие.

Согласно исследователям данных Hubspot, компании, ведущие блог, генерируют на 64% больше потенциальных клиентов, чем те, кто этого не делает.

На данный момент поисковый трафик является самым дешевым из всех способов лидогенерации.

8. YouTube канал

Ютуб стал второй поисковой системой, люди потребляют видео-контент больше, чем когда-либо раньше. Youtube каналы являются самым быстрорастущим маркетинговым инструментом и самым новым, среди всех каналов лидогенерации.

Намного легче наблюдать за использованием продукта, а не читать о нем. Если вы являетесь экспертом в своей области или просто увлечены своим бизнесом, вы можете записывать свои советы и рекомендации.

Это отличная тактика привлечения лидов.

Не забудьте поставить ссылку на лид-магнит или форму захвата в описании к видеоролику.

На ютубе можно выкладывать видео различного формата: инструкции, обучающие видео, развлекательные ролики, отзывы клиентов, демонстрация продуктов, а также вебинары. И не забудьте прочитать мою классную статью «раскрутка ютуб канала»

Услуги лидогенерации

Все эти каналы могут стать отличными источниками, но процесс лидогенерации может занять очень много времени. Поэтому появились компании, которые предлагают услуги холодного обзвона.

Я рекомендую другой путь в обход этих компаний, обратиться напрямую к фрилансеру, дать ему базу контактов, чтобы он сам их всех прозвонил, и предоставил вам номера телефонов с уже отфильтрованными лидами.

Услугами такого рода пользуются банки, страховые компании, агенты по недвижимости, оптовые торговцы, маркетинговые агентства и другие.

Есть и компании которые предлагают «серые» способы лидогенерации, они используют специальные шпионские программы, трояны или другие навязчивые средства сбора информации без ведома и согласия пользователей. Я не рекомендую пользоваться их услугами.

Инструменты лидогенерации

(все из нижеперечисленных инструменты доступны по цене от 500₽)

Заключение

Надеюсь что теперь вы лучше понимаете что такое лидогенерация. На самом деле, только 1 из 10 маркетологов говорят что их усилия по лидогенерации оправдываются.

Главное что вам нужно усвоить — это то, что фантастические результаты в лидогенерации будут только в том случае, если вы готовы неустанно экспериментировать с различными тактиками и комбинировать инструменты.

Только экспериментируя вы сможете по настоящему знать что работает, а что нет. Когда вы это узнаете, вы сможете более эффективно использоваться свое время и бюджет, чтобы получить высокую отдачу от вложений в интернет-маркетинг.

Книги по лидогенерации

Получи до 20 000₽

✔️ Откройте брокерский счет и получите акцию стоимостью до 20 000₽ в подарок.

Источник

Лидогенерация

ЧТО ТАКОЕ ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ И ЗАЧЕМ ОНА НУЖНА

Что же такое на самом деле лидогенерация?

Чем лидогенерация отличается от классической рекламы?

Реклама в том виде, в котором она работала в 20 веке, стала неэффективной. В начале 2000-х произошел информационный взрыв: за последние 20 лет человечество сгенерировало информации больше, чем за всю свою историю. И её количество продолжает расти, умножаясь в геометрической прогрессии.

И этот информационный шум поглощает всё внимание людей, которые, в свою очередь, стремясь от него избавиться, начинают игнорировать все сигналы, которые они воспринимают как рекламные. Вместо того, чтобы откликнуться на эмоциональный призыв вашей рекламы, они теперь изучают продукцию ваших конкурентов, анализируют рынок и довольно долго принимают решение о том, нужен им ваш товар или не нужен. Процесс покупки изменился кардинально, а маркетинг за этим не всегда успевает.

Вот в чем принципиальная разница между классической рекламой и современной лидогенерацией.

Что такое лиды?

Кого можно считать вашими лидами?

Лиды с хорошим погружением уже более-менее близки к тому, чтобы сделать заказ: ваш продукт коррелирует с их потребностями, располагается в нужной им ценовой категории и, в принципе, им импонирует ваш сервис.

ВИДЫ ЛИДОВ

Лиды условно делятся на 3 типа:

● Холодные лиды

● Теплые лиды

● Горячие лиды

Лидогенерация сразу станет в разы эффективнее, если вы изначально разделите базу лидов на несколько частей в зависимости от степени прогрева и станете работать с этими группами индивидуально. Для правильной сегментации вашей базы, конечно, нужно хорошо знать своих потенциальных клиентов.

Детально эти стратегии мы рассмотрим дальше.

КАК РАБОТАЕТ ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ: СХЕМА

Схема работы лидогенерации довольно проста:

КАНАЛЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

В наше время основные каналы лидогенерации, конечно, находятся в Интернете.
Это:

ОТКУДА БРАТЬ ТРАФИК ЛИДОВ? ВИДЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

ПОСАДОЧНЫЕ РЕСУРСЫ ДЛЯ ЛИДОВ

К таким ресурсам относятся сайты, лендинги и социальные сети вашей компании.

На лэндинговых страницах также очень легко подсчитывать стоимость рекламной компании.

ИНСТРУМЕНТЫ СИСТЕМЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

В современном интернет-маркетинге существует множество дополнительных инструментов и способов лидогенерации. Среди методов лидогенерации особенно выделить нужно следующие:

1. Чат-боты

Это инструмент, который, с одной стороны, разгружает ваш отдел продаж, а, с другой, является прекрасной альтернативой живому общению в нашем мире победившей интровертности: человеку, как правило, сейчас проще общаться с чат-ботом, чем с реальным человеком. Тем более, что большую часть информации о продукте спокойно можно получить, следуя алгоритму чат-бота и не завися от человеческого фактора.

Чат-боты можно установить на сайдинг, лэндингах, в мессенджерах и соцсетях.

2. Лид-магнит

3. Бесплатные инструменты лидогенерации

Такие сервисы бесплатны для пользователей, но требуют регистрации, а, значит, работают на создание базы лидов.

4. Взаимное продвижение

5. Блоггинг и видеоблоггинг

ПРИМЕР ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Этапы лидогенерации:
1 шаг. Вы выбираете инструмент. К примеру, ВКонтакте.
2 шаг. Вы создаете на вашем официальном сайте оффер (предложение для клиента, связанное с определенной акцией или продуктом), целевую страницу и анкету для посетителя.
3 шаг. ВКонтакте вы создаёте страницу, где размещаете ссылки на оффер и заполнение анкеты, применяя инструменты SEO-оптимизации.

ПЛЮСЫ И МИНУСЫ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Плюсы

Минусы

УСЛУГИ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ ДЛЯ БИЗНЕСА

Подобные услуги оказывают как специализированные агентства лидогенерации, так и отдельные фрилансеры. Выбор подрядчика зависит от ваших задач и размера вашего бизнеса. Лидогенерацию для крупного бизнеса, конечно, лучше поручить отдельной команде или сервису. Лидогенерацию клиентов для бизнеса не столь крупного можно поручить и профессиональному специалисту-фрилансеру.

Однако для любого бизнеса, который пришел к решению о необходимости включения этого инструмента в свою маркетинговую стратегию, важно понимать, что лидогенерация должна быть “белой”, то есть использовать проверенные и законные инструменты. “Серая” генерация лидов в продажах, использующая шпионские программы, навязчивые средства сбора информации или собирающая информацию без ведома и согласия пользователей, не только не поднимет ваши продажи, но даже скорее навредит им.

Источник

Лидогенерация: способы и инструменты лидгена клиентов

Опытный бизнес часто работает на постоянных клиентах и сарафанном радио. Начинающий бизнес в первую очередь должен сделать себе поток клиентов, организовать ручеек прибыли. Клиенты по теории маркетинговой воронки — это «лиды», которых вы убедили сделать покупку. Поэтому изначально нужно выстроить стабильный приток лидов, входящих заявок. Этот процесс и называется лидогенерацией.

В этом материале мы разберем, что такое лидогенерация, что такое лид, в чем преимущества и недостатки лидогенерации, где и как ее применять — на конкретных примерах.

Что такое лид и лидогенерация простыми словами

Что такое лид

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку у вас. Это может выражаться в следующих действиях:

Слово «лид», емкое и сильное, заменило аналогичное выражение «потенциальный покупатель». При этом лид не просто «интересуется». И это не все потенциальные покупатели планеты Земля от 18 до 70 лет. В целом, лидом человек становится после того, как оставил вам контактные данные или вышел на контакт. Для этого он, конечно, сперва увидел вашу рекламу или как-то узнал о вас. И это сработало. Он заинтересовался предложением и выразил желание сделать покупку.

Не каждый лид становится покупателем. Покупка — следующий этап воронки продаж. На этапе покупки лид обрабатывается другими инструментами. В этой статье мы обсуждаем способы лидогенерации.

Итак, тот, кто купил — клиент. Тот, кто видел нашу рекламу — не лид. Тот, кто позвонил узнать цены, заказал обратный звонок, бесплатную консультацию — лид. С ним уже идет 1

Классификация лидов

Холодные лиды — они когда-то интересовались и дали свои контакты, но сейчас не готовы к покупке, не имеют денег или потребность у них не сформирована. Например, человеку понравилась презентация вашего видеокурса по продажам, он подписался на рассылку, но сейчас он занят или уволился из продаж.

Теплые лиды — имеют сформированную потребность, они изучили ваше рекламное предложение среди прочих и вступают в контакт с продавцом. Например, он позвонил или написал вам в мессенджере, задает вопросы по курсу или оставил заявку на сайте.

Горячие» лиды — уже готовы покупать, и только у вас. Выбор сделан, человек оставляет заявку и приготовил деньги. Не упустите его!

Горячие лиды нужно грамотно обрабатывать, не забывать о них, иначе они остынут. Другими словами, если заявка останется без ответа, человек может уйти в другую компанию. Холодные лиды нужно «подогревать»: пусть читают вашу рассылку, блог, подписываются в соцсетях. Со временем они дозреют к покупке или хотя бы заявке.

Что такое лидогенерация

Соответственно, лидогенерация — процесс привлечения лидов. Задача лидогенерации — формирование и постоянное наращивание базы лидов. Далее на базу делается персонализированное предложение («вы искали товар X» или «вас заинтересовал товар Y»). Именно возможностью получить контакты, внести человека в базу и сделать персонализированное предложение и хороша лидогенерация. Лидогенерация включает в свой арсенал множество инструментов и рекламных каналов, основные из которых мы разберем в статье.

Лидогенерацией занимаются специальные рекламные агентства. Они обязуются привести клиенту определенное количество лидов. Агентство может либо собирать контактные данные и передавать их заказчику, либо сразу направлять поток лидов на сайт, лендинг заказчика. Второй вариант предпочтительнее. Существует три распространенных формы оплаты лидогенерации, их мы привели в конце статьи.

Лидогенерация в 2020 году: что изменилось

В 2020 году уже недостаточно грамотно составлять лиды: потребители отказываются воспринимать даже ту информацию, которая подходит по тематике и интересам. Что делать в такой ситуации маркетологам? Стоит закрепить свои умения на системном подходе к лиду. Результат нужно анализировать для дальнейшего использования, у него должно быть определенное место в маркетинговом ходе.

Каналы лидогенерации видоизменяются: к ним добавилась рассылка в социальных сетях. Подписка на уведомления об акциях, промокодах, выгодных предложениях есть у 80 – 90% пользователей. На этот канал потребуется аналитика с полным учетом действий потребителя, его соприкасания с брендом, переходы от компаний-партнеров и сколько действий было до первой покупки. Помогают в этом вопросе Яндекс.Метрика, Google Аналитика.

Виджет обратного звонка для сайта

Преимущества и недостатки лидогенерации

Безусловно, у лидогенерации больше преимуществ, чем недостатков. Недостатки в данном случае можно отнести скорее к ошибкам. Основные достоинства лидогенерации как процесса привлечения клиентов — измеримость затрат и окупаемость.

Преимущества

Недостатки (они же ошибки новичков)

Виды и способы (каналы) привлечения лидов

На практике лидогенерация — комплекс практических инструментов. Методы лидогенерации мы разделим на три вида:

Оффлайн

Личное взаимодействие с лидами характерно для B2B сектора. Оправдан личный выход на каждого лида и при продаже эксклюзивных товаров вроде яхт, недвижимости, антиквариата — когда усилия окупятся с лихвой. Перечислим каналы личного взаимодействия с лидами.

Встречи

После первичного контакта с лидом можно встретиться лично и рассказать ему о предложении. Выход на ЛПР и встречу — целое искусство. Обычно встреча завершает серию контактов с лидом, но многие менеджеры предпочитают сразу выходить на личный контакт.

Телефонные звонки

Обычно это холодные звонки, соответственно, холодные лиды. Уже на этапе первичного знакомства по телефону важно демонстрировать персонализированный подход. Выйти на контакт, выявить потребности и перевести холодного лида в теплый. То есть подтвердить его интерес, внести его в базу потенциальных клиентов, чтобы затем сделать личное предложение. Естественно, звонки делаются по целевой аудитории. И цель — подогреть контакт или перевести его в лид, а не продать.

Выставки, выступления, конференции

Когда вы выступаете на профильной конференции — вы находитесь в окружении лидов. Ваша задача не просто заинтересовать их, но и собрать контакты потенциальных клиентов. Это обмен визитками, телефонами, дружба в Facebook и прочее. В идеале вы набираете базу контактов, но хорошо и, если люди запишут ваши контакты. На конференции, выступлении все лиды уже, как правило, теплые — они знакомы с вами, знакомы с продуктом, заинтересованы. Остается ввести их в базу и немного подогреть к покупке.

Интернет-каналы: интернет-маркетинг

Диджитал-каналы — самые доступные и измеряемые каналы лидогенерации. Некоторые требуют серьезных бюджетов, некоторые практически бесплатны. На сегодня для большинства компаний лидогенерация тождественна интернет-каналам. Также лиды помогают собирать различные инструменты для сайта, например, виджет обратного звонка.

Технический аудит вашего сайта за 50 рублей

Агенство по разработке сайтов

Бесплатная помощь в формировании концепции вашего сайта

Сервис мониторинга и оптимизации интернет-рекламы

Три дня бесплатного пользования сервисом

Персональное предложение и скидка на подписку

Бесплатный аудит рекламных аккаунтов и скидка 30% на ведение контекстной рекламы

Мониторинг и аналитика социальных медиа

1 месяц YouScan в подарок для новых клиентов

Сайт или посадочная страница

Классический лидогенератор — ваш сайт. Откуда бы не попадали к вам посетители, принимают решение оставить заявку и таким образом стать лидом они в большинстве случаев именно на сайте. Сайт презентует вас полностью. На сайт или лендинг обычно ведут каналы: поисковое продвижение, контекстная реклама, баннеры. О них мы тоже поговорим ниже.

Виджеты обратного звонка на сайте

Форма заказа обратного звонка на сайте стимулирует пользователя к тому, чтобы оставить свои контакты для связи.

Чат и онлайн консультант на сайте
Быстрый и удобный способ связи, когда пользователь может сразу на сайте задать вопрос, и стать из холодного лида теплым.

SEO-продвижение

Чтобы человек попал на ваш сайт или лендинг с целевым запросом, ресурс должен находиться на хорошей позиции в поисковиках.

Контекстная реклама

Без рекламных кампаний сложно набрать базу лидов, особенно на старте бизнеса. Рекомендуется сразу же запускать кампании в Яндекс.Директ и Google AdWords, чтобы получить первые лиды. Ставками в контексте можно управлять автоматически с помощью оптимизатора.

Оптимизатор

Таргетинговая реклама

В социальных сетях довольно эффективно запускать таргетированную рекламу также сразу после запуска сайта. Да, пока вы платите за каждый лид, и часто немало. Но это — потенциальные первые клиенты.

Баннерные и тизерные сети

Просто и эффективно: размещайте объявления и ждите лиды.

Интернет-аукционы и доски объявлений

Avito и тому подобные сайты часто незаслуженно обходят вниманием. На первом этапе они также могут дать холодные лиды.

Биржи лидов

Биржа лидов это специальная площадка, где вы можете создать предложение по покупке лидов в интересующей вас тематике. За что именно платить (покупка, звонок, заявка, регистрация и т.д.) и сколько вы определяете сами. Исполнитель может взяться за ваше задание и по его исполнению получить вознаграждение по тем условиям, которые вы указали.

Интернет-каналы: интернет-маркетинг

Лидогенерация через блог — мягкий и недорогой способ собирать лиды. Люди находят ваш блог, читают статьи, смотрят видео, проникаются вашим опытом и знаниями. Пробуют применить советы. Через некоторое время, после того, как сформируется доверие, они могут оформить заявку.

E-mail рассылка

Подписавшись на рассылку, люди читают вас или по крайне мере постоянно получают упоминания о вас. Через некоторое время они подогреются и вспомнят о вас, когда придет время делать покупку.

Вебинары

Проводя обучающие вебинары бесплатно или по символической цене, вы привлекаете целевые лиды и подогреваете их. Отличный способ собрать базу холодных лидов и работать с ними. Продажи можно делать прямо на вебинаре или после через рассылку и соцсети.

Соцсети

Кстати, так же работает и собирание лидов через социальные сети. Люди видят ваш интересный контент, подписываются на вас и постепенно дозревают к покупке.

Youtube

Youtube — это микс социальной сети и вебинара. Сейчас выпуск собственных видео способен творить чудеса, если судить по количеству подписчиков у популярных аккаунтов. Людям сегодня привычно смотреть видео на Youtube, так что не оставляйте этот канал без внимания.

Адресные рассылки

Кто сказал спам? Адресная рассылка — это лидогенерирующее письмо. Этот метод находится на стыке онлайн и оффлайн. Письмо может быть электронным, бумажным, это может быть сообщение в личные сообщения в соцсетях или просто SMS. Сегодня в России адресные рассылки — один из самых популярных и самых эффективных методов лидогенерации. Особенно эффективны рассылки подписчикам в соцсетях и SMS-рассылки.

Сайт или посадочная страница

Формы с лид-магнитом

Чем дешевле товар, тем больше покупателей. Клиент не готов просто так отдать свои деньги: он должен убедиться, что он платит за необходимую ему вещь.

Если человек задержался на сайте (не закрыл вкладку первые 10–15 секунд), то его заинтересовало предложение. Теперь важно его не спугнуть и плавно подтолкнуть к взаимодействию с компанией. Например, с этой задачей справляются всплывающие pop-up-окна. Приятный глазу дизайн, краткая информация и минимум сложных действий.

Виджеты обратного звонка на сайте

Чат и онлайн консультант на сайте

Быстрый и удобный способ связи, когда пользователь может сразу на сайте задать вопрос, и стать из холодного лида теплым.

SEO-продвижение

Контекстная реклама

Таргетинговая реклама

Баннерные и тизерные сети

Просто и эффективно: размещайте объявления и ждите лиды.

Интернет-аукционы и доски объявлений

Биржи лидов

Кросс-промоушн

Партнерские программы позволяют налаживать перекрестное (взаимное) продвижение. Например, у компании «Х» есть магазин с мягкими игрушками. Идеальными партнерами здесь будет цветочная лавка «У», детский магазин «В», подарочное ателье «С». При взаимной договоренности владельцы будут размещать продукцию друг друга, стимулируя сбыт и повышая узнаваемость брендов.

Сервисы и инструменты для самостоятельной лидогенерации

Большинство людей перед покупкой занимаются аналитикой. Они изучают информацию о товаре, смотрят обзоры, читают отзывы. Маркетолог может использовать эту информацию при запуске блога компании. Для этого нужно собрать ключевые слова.

К мультимедийным возможностям для самостоятельной лидогенерации можно отнести социальные сети. Когда человек устает от просмотра ленты новостей, он готов зацепиться за то, что несет смысл. Важно в этот момент предоставить информацию в сжатом варианте. Например, посты не больше 1000 символов. Обязательно использовать ключевые запросы для компании.

Просмотр роликов стоит на первом месте в процентном соотношении проведенного в интернете времени. Они не должны быть длинными (покупатель на рекламу готов тратить не больше 2,5 – 3 минут своего времени), структурированными и без сложных смысловых нагрузок. Это расширит круг ЦА. Проще всего размещать видеозапись в социальных сетях, платформах по типу инструкций, лайфхаков, рецептов и других коротких схем.

Customer Relationship Management (CRM) — дословно «управление взаимоотношениями покупателей (клиентов)». Система ориентирована на регулирование взаимосвязей продавца с лидами и позволяет отслеживать их действия и момент первого соприкосновения с сайтом.

База CRM состоит из контактов покупателей и информации о них. Чем шире системные данные и чем чаще они обновляются, тем выше эффективность компании по продажам. Задача CRM — автоматизировать обратную связь, улучшив обслуживание, чтобы не упустить клиента и не дать ему забыть о заполненных контактах.

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика отслеживает действия клиента и продуктивность рекламы, собирая полный пакет информации о каждом. В оценке клиента необходим колл-трекинг, чтобы после звонка сразу получать информацию: где увидел данные о компании, по каким запросам искал, какие были первые действия на сайте перед первой покупкой и последующими.

По результатам сквозной аналитики можно сделать вывод о самых прибыльных каналах привлечения клиента, сделав упор на сильные и убрав слабые. Важно помнить, что в сквозную аналитику можно подключить бесконечное количество каналов информирования покупателей. Аналитика будет считать те источники и параметры в них, которые были зафиксированы маркетологом. Эффективность продаж компании выгружается в CRM.

Всплывающие окна

Всплывающие окна на сайте могут быть любыми: краткий гайд, актуальные скидки, лид-магнит, предложения на сезон, анкеты для регистрации или подбор товара по параметрам. Не нужно стараться уместить все самое важное во всплывающие окна.

При просмотре карточки клиент учитывает: лаконичный дизайн, разбитую по блокам информацию, работающие окна для заполнения, возможность закрыть pop-up окно и наличие анкеты, переход в чат со специалистом и другое.

Не стоит делать окна мигающими, агрессивно-ярких цветов и без возможности из закрыть. Чем проще посетителю будет перейти к основной информации сайта, тем больше шансов получить пользу от всплывающих окон.

AdWords

Контекстная реклама ориентирована на ключевые запросы пользователей. При вбивании в поисковую строку «Купить», «Заказать», «Получить» и других фраз коммерческой направленности первые строчки результатов будут заполнены предложениями компаний. Эти объявления помечены знаком «Реклама» под тайтлом.

Именно AdWords работает с содержанием этих записей, позволяет читателю получить стимулирующую информацию для перехода на сайт. Он сразу подбирает целевую аудиторию, которая готова платить за продукт. После выдачи поисковой рекламы нужно не спугнуть человека, поэтому в описании стоит указывать информацию через запятую.

Drip (от англ. «капать, стекать») — система, собирающая и передающая данные из пассивного трафика в программу email-маркетинга. Как работает? У человека есть социальная сеть, также он пользуется поисковой системой и ищет «купить диван недорого». Через какое-то время на сайтах, в соцсетях и ящиках начинают появляться всплывающие карточки компаний, продающих диваны.

Drip вытаскивает из общего числа посетителей активных пользователей, которые впоследствии стали клиентами, увеличивая отдачу от кликов.

Тесты

Тестирование посадочной страницы — один из важных инструментов, позволяющий понять, на сколько сайт готов к покупателям. Для этого потребуется провести анализ главной страницы. Это позволит понять, что на странице цепляет в первую очередь, есть ли призыв к действию: купить, проверить и т.д.

Независимая оценка коллеги, знакомого будет эффективнее: они скажут привлекает ли страница внимание и хочется ли читать информацию на ней.

Специфика лидогенерации в разных сферах

Специфика лидогенерации зависит от области, в которой разбирается компания. В каждой потребуется конверсия к чему-то определенному: регистрации, лиду, покупке. Соотношение активных посетителей к общему количеству покажет действенность методов.

Лидогенерация в e-Commerce

Финансовые сделки в интернете будут оцениваться конверсией в покупку. Низкие показатели обосновываются не настроенными каналами коммуникации, рекламы, CRM-системы или их неэффективностью.

Если требуется повысить процент покупок с сайта, нужно проанализировать работу каждого из каналов и оценить работоспособность посадочной страницы. Клиент мог запутаться в данных сайта, не найти кнопку купить или не сориентироваться в каталоге товаров. Каждый из этих пунктов нужно рассмотреть с точки зрения покупателя и устранить неполадку.

Лидогенерация в SaaS

Программное обеспечение берет конверсию в регистрацию. Чем проще пользователю разобраться с сервисом, тем выше процент лидогенерации от SaaS. Процент также поддерживается скоростью овладения базовыми возможностями ПО и обдуманностью действий.

В маркетинге важно не забывать про траффик на сервисах и стоимость каждого клиента (в нее входит поиск покупателей, продвижение с вычетом цены продукта). Потраченные средства на разработку, реализацию и привлечение клиентов также учитываются при подсчетах.

Особенности лидогенерации в сфере b2b

В B2B сфере лидогенерация — великолепный инструмент формирования базы для воронки продаж. Обычно «бизнес-бизнесу» продажи многоступенчатые, решения принимаются долго и группой лиц. «Подогревание лида» здесь неизбежность, никто не заключает крупные сделки через форму на лендинге. Упомянем типичные B2B методы лидогенерации.

До продажи лида ведут посредством личных переговоров. Сюда можно отнести холодные звонки, встречи, знакомства на конференциях, семинарах, выставках. Если массовые обзвоны отдела продаж приносят холодные лиды и самый частый ответ «вышлите презентацию», то лиды с конференций и семинаров — самые «теплые». Личные контакты между лидами — классический метод B2B, не потерявший актуальности, особенно в России, где важно иметь «отношения» даже в бизнесе.

Время массовой онлайн-генерации лидов затронуло и B2B. Обычно лидогенерация через интернет делается силами диджитал-агентства. Сюда входит создание и продвижение сайта компании, блога и соцсетей компании или первых лиц, евангелистов, лид-магниты: white paper, экспертные статьи в обмен на подписку, исследования рынка, кейсы. Хорошо работает такой инструмент лидогенерации, как вебинары для руководителей и партнеров (онлайн-аналог конференций). Применяется таргетированная медийная реклама.

Еще один классический B2B инструмент лидогенерации — директ-маркетинг, то есть персонализированные рассылки по потенциальным клиентам. От бумажных писем до email, SMS и Viber рассылок — метод не теряет актуальности и даже переживает очередной рост популярности. Ведь отправлять письма довольно недорого, но довольно эффективно. Главное — попасть темой, оффером и текстом письма в читателя, чтобы он стал нашим лидом.

Модели оплаты привлечения лидов, примеры расчета стоимости лидов

Если вы обратитесь в агентство лидогенерации, вам могут предложить три типичные модели оплаты.

«Оплата за действие (обычно — покупку)». Вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или заявки на вашем сайте. Целевое действие может быть любым — как договоритесь.

«Оплата за клик». Классический метод расчетов. Человек кликнул на рекламу — стал лидом. За каждого кликнувшего вы платите. Обычно этот процесс автоматизирован.

«Оплата за лид». В данном случае вы платите за каждого человека, оставившего контакты, за каждого, заполнившего анкету, например. Есть интересный момент: если клиент купил, но анкету не заполнил, вы за него не платите.

Пример расчета стоимости лидов

Дано: агентство по seo-продвижению.

Задача: провести вебинар для владельцев сайтов, которые не готовы привлекать агентство, но не прочь улучшить позиции в своей выдаче.

Решение

Для лидогенерации был сделан небольшой лендинг под вебинар. Выбраны следующие способы привлечения трафика:

Наша цель: собрать регистрации на вебинар. В данном случае лид = регистрация. Мы собираем адреса электронной почты — это контакты для будущей работы с холодными лидами.

Бюджет: 15 000 рублей.

Итоги лидогенерации

Средняя стоимость клика: 13,3 рубля.

Было получено: 1 127 кликов.

В ходе рекламных кампаний было привлечено 48 регистраций. Таким образом стоимость одной регистрации в этой кампании составила 312 рублей.

Вебинар посмотрели 30 из 48 зарегистрированных. Это уже теплые лиды.

Холодные лиды: 48.

Теплые лиды: 30.

Горячие лиды: после проведения вебинара 5 участников подписались на рассылку блога.

Клиенты: один из участников обратился в компанию за платной консультацией.

Рассчитаем стоимость лидогенерации по моделям, про которые говорили ранее.

Если считать по CPA модели, был получен 1 горячий лид, стоимость его привлечения 15 000 рублей.

По CPL модели: 48 лидов по 312 рублей каждый.

Расчет по CPC модели: кампания принесла 1 127 кликов.

Заключение

Подытожим наши новые знания.

Лид — человек, выразивший желание сделать покупку и оставивший свои контакты для этого. Лиды бывают холодными, теплыми и горячими в зависимости от степени заинтересованности лида в покупке.

Лидогенерация — процесс сбора лидов в базу или CRM с помощью ведения разнообразных рекламных кампаний и других инструментов. Лидогенерацией занимаются специальные агентства.

Существует множество видов и методов лидогенерации. Привлекать лиды можно офлайн и онлайн. Для этого применяются каналы интернет-маркетинга, адресные рассылки от бумажных до SMS, личные встречи и обзвон. Отлично генерирует лиды евангелическая деятельность — выступления на профильных конференциях, участие в выставках, обучение. Любые каналы, которые приносят вам заявки, можно считать эффективными. У разных бизнесов они разные.

Преимущество лидогенерации в точности расчетов. Мы практически всегда не только знаем стоимость одного лида, но и можем прогнозировать ее заранее. Это позволяет формировать окончательные рекламные бюджеты и знать, куда ушла каждая копейка.

Недостаток лидогенерации в возможности потерять бюджет из-за ошибок и недобросовестности подрядчика. Эта проблема решается выбором «правильного» агентства и контролем, и помощью со стороны заказчика.

В B2B отраслях наиболее популярные методы лидогенерации — личные контакты по телефону, встречи. Высокая стоимость каждого лида оправдана высокой стоимостью потенциального контракта.

Интернет-методы лидогенерации подходят любому бизнесу за исключением продажи дешевых товаров импульсивного спроса. В таком случае стоимость лида может быть нерентабельной.

Существует три метода оплаты лидогенерации: за целевое действие, за клик и за лида. Все методы уместны в разных случаях.

Лидогенерация полезна практически любому бизнесу. Используйте эффективные каналы, применяйте современные технологии, сотрудничайте с добросовестными подрядчиками — и ваш поток лидов будет расти!

Как проверить агентство лидогенерации

Агентство сделает все, от создания страницы, куда направятся лиды, до самой лидогенерации и предоставления статистики. Вы можете проверить несколько моментов, чтобы убедиться, что агентство все делает правильно.

Анализ эффективности

Проанализировать результаты лидогенерации помогут такие инструменты, как сквозная аналитика и отчёты. В зависимости от того, какие каналы использовались для привлечения трафика, какие технологии задействованы, анализ строится на основе различных параметров.

Так, для продвижение в соцсетях посредством таргетинга, целесообразно измерять трафик по кампаниям и источникам. Контекстная реклама помимо названных характеристик учитывает также ключевые слова. По полному списку параметров вплоть до девайсов пользователей строится аналитика посещений и целевых действий, по которым определяется эффективность каждого объявления, креатива, канала, ключевого слова и так далее.

Заключение

Подытожим наши новые знания.

Источник